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第99章（第2页）

在有些大型的谈判中，最高纪录，议题便多达70项。

当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。

这时候，你可以这么&ldo;鼓励&rdo;对方，&ldo;看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？&rdo;这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。

而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：&ldo;四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。

让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！

如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！

&rdo;听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满的结束。

打开谈判僵局的方法，除了上述&ldo;只剩下一小部分，放弃了多可惜！

&rdo;、&ldo;已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！

&rdo;等说话的技巧外，尚有其他多种做法。

不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以将对方从两个主要议题上引开。

这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。

它可以成为影响谈判的积极因素，而不必承担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张&ldo;王牌&rdo;。

在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用&ldo;职权有限&rdo;这个策略还是有危险性的。

因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。

其结果，一方会不得不作出进一步的让步。

某一方提出&ldo;职权有限&rdo;，对双方来说都是不利的。

它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是&ldo;权力有限&rdo;，则会降低谈判的效率。

如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。

一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。

在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：&ldo;你有最后决定的权力吗？&rdo;