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第83章（第1页）

帕特森对现金出纳机产生了一种宗教式的感情。

当时，要想在这一事业中取得成功，确实需要坚定的信仰。

生意人从没听说过这种机器，店员听别人给他们解释现金出纳机的作用时，往往气愤地误解为这是对他们人格的污辱。

但是帕特森依旧不断宣扬他自己的福音‐‐&rdo;做好财务记录&rdo;，他还用统计学帮助他的使者改变人们的看法。

帕特森把推销术本身发展成为一门新的学问。

根据推销员不是天生的、而是造就的这一原则，他开办了据说是第一所训练推销员的学校。

他用公司的钱把推销员们集中到代顿工厂附近一所学校的旧址。

他以定期推销大会的形式组织鼓动性的集会。

帕特森看不起那种单凭经验强行推销的老办法。

他说，推销员最好的工具是熟知自己的产品。

与此同时，他还强调一些看来似乎无关宏旨的因素的重要性，诸如推销员的外表等等。

有时，他会花公司的钱为一个推销员买一整壁橱衣服。

他善于使用口号，其中有些口号是批评&ldo;钱箱的弱点&rdo;的。

他还编写推销技术入门书。

&ldo;每个商店都有一个需求，人们一旦发现这个需求，国民现金出纳机公司就会多卖出一台机器。

&rdo;&ldo;你为你的生命买保险。

但为什么不同样为你的钱买保险呢？一台现金出纳机就可以帮助你达到目的。

&rdo;

帕特森首先提出推销定额的概念，并划分&ldo;保证区&rdo;，在这个区域里，每做成一笔买卖，该区的推销员都可以得到一份佣金，而不管这笔生意是由谁成交的。

这样做能在推销员中激发起对公司的亲切感，并避免他们之间出现破坏性的竞争。

每一个保证区都有一个推销定额，这是根据该地区人口、银行清算额及以往销售情况，经过统计而确定的，该区的推销员应当完成这个定额。

帕特森认为，定额制度将使销售工作减少推测成分，立足于牢固的数学基础之上，这样，就可以大胆地安排生产。

完成定额也是加入帕特森&ldo;百分俱乐部&rdo;和&ldo;国民现金出纳机公司荣誉团&rdo;的基本条件。

在&ldo;这样做值得！

&rdo;的口号下，帕特森精心制定了一个代价高昂的雇员福利和娱乐计划。

他为职员们提供公司娱乐室，举办公司聚餐和野餐，在公司礼堂里开设课程，举行音乐会和演讲会。

他把厂区布置成一个&ldo;工业花园&rdo;。