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第三节 破解客户异议的技巧（第2页）

电话销售员：“就是用得少，所以才需要多熟悉。”

太极法能处理的异议多半为客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，目的在于使电话销售员通过异议的处理而向客户陈述产品或服务带来的利益，引起客户注意。

●询问法

透过询问可把握住客户真正的异议点。

在未确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，使销售人员陷入困境。

当我们向客户询问“为什么”

时，客户定会做出以下反应：回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；再次地检视他提出的反对意见是否妥当。

此时，销售员能听到客户真实的反对原因，并有更多的时间考虑处理方法。

●“是的……如果”

法

人有一个共性：当自己的意见被他人直接反驳时，内心总会感到不快或恼火。

而在电话销售过程中，屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，引起客户的反感，因此，电话销售员切忌开门见山地直接提出反对意见。

如需表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”

的句法，软化不同意见的口语。

客户：“我觉得这个价位太高。”

电话销售员：“是的，我也觉得价格有点高。

如果我们给您XX优惠，并送您一件价值XX元的试用品呢？”

●“是的……但是”

法

“是的……但是”

法，因为“但是”

的字眼在转折时过于强烈，易使客户感觉我们说的“是的”

没有包含多大诚意。

但是，有时我们必须直接反驳，纠正客户的错误观点。

比如当客户对服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确时，我们必须直接反驳，因为一旦客户对服务、诚信有所怀疑，我们拿到订单的机会几乎是零。

如果我们能以正确的资料佐证我们的说法，客户会很容易接受，反而对我们更信任。

使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，切勿伤害客户的自尊心，同时又让客户感受我们的专业与敬业。

客户：“好像用起来没什么效果。”

电话销售员：“是的，您一开始使用可能会死感觉不出效果，怪我没有向您详细介绍产品的使用方法，还有许多功能没有使用到。

当您全面掌握使用方法后，效果就不一样了。

况且，使用起来没有效果的东西，我们是不会销售的。”

清晰化产品利益的技巧

要形成周密完善的语言需要花费一定的时间，并掌握一定窍门。

不管是介绍产品，还是进行跟踪服务，周密完善的语言都将成为我们与客户沟通最需要的载体。

以下六条规则可以帮我们训练周密完善的语言，更利于我们达到预期目标。