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那些粗暴的拒绝,是不是让你心里受伤?
无数次听到拒绝的声音,是不是很无助?
几个星期没有完成交易,是不是忐忑不安……
“先处理心情,再处理事情”
,失利的电话销售、粗暴的客户拒绝、没有完成的交易都不是销售人员放弃或抵制电话销售的根本原因。
人的恐惧产生于自己的内心,它可以受外部事件的影响,也可以不受其左右。
一个人如果通过极积的自我暗示、行为训练等不断调节自己的心理,整个人也包括环境都会随之改变。
我们给所有电话销售人员的第一个提醒是:相信自己比什么都重要。
你的职业信念决定了你的事业与人生。
相信自己是一种可以让我们更快获取成功的职业信念,这一点几乎不需要我们加以说明,你就能够明白。
电话销售的职业极其特殊。
这一职业对个人心理的要求比直接销售或者其他职能工作更高。
所以,惟有当我们表现出积极的职业信念,同时表现出恰当的、积极的心理素质,我们打出去的每一个电话、与客户的每一次交流才可能真正意义上产生吸引人心的力量,从而为我们的职业成功创造条年。
从专业形象开始改善
上面这个小测试不是给你的职业信念程度下定论,其真正的目的是希望你能够了解自己。
如果你对电话销售职业的心理状态并不是那么好,我们仍然可以找到办法加以改善。
我们的第一步是从增强或改造自己的专业形象开始。
心理学家戴恩做过一个这样的实验。
他找来一些接受测试者,让他们看一组照片。
戴恩人为地将照片上的人装扮成有魅力、无魅力和中等魅力三种形象。
戴恩要求接受测试者评价照片中的人与魅力无关的其他方面的特点。
评价结果是,大家对有魅力的人比对无魅力的赋予了更多美好的人格特征,如善良、和蔼、沉着和关心朋友等。
这就是心理学中著名的晕轮效应,它揭示了人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的,然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质。
这也就是人们常说的爱屋及乌。
专业形象是创造晕轮效应的一种有效方式,可以在销售关系中产生积极的化学反应,比如对方看到一位形象专业的推销员,那么他所推销的产品也会笼罩一层专业的感觉。
更重要的是,当你能够展现自身的专业形象时,个人心理上也会更加坚信成功的信念。
●缺乏专业性导致失败
经常听到这样一句口号:“因为专业,所以信任。”
可见,“专业”
形象发挥的重要作用不容小觑。
很多电话销售失败的情况,其根本原因就是销售人员未树立专业形象所致。
电话销售员:“你好!
王先生,我们正搞一个优惠活动,不知您有没有兴趣?”
只要在短时间内发掘出客户的兴趣点,引起客户关注,就意味着有了交易机会。
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