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第80章（第1页）

掌握形成洽谈气氛的关键时刻形成洽谈气氛的关键时刻往往是短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。

实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。

因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，甚至已逐渐达到知己知彼的程度。

当然，谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。

但是，开始见面形成的印象，比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前的印象。

有时，在谈判过程中，气氛会转换发展。

但是，洽谈之初建立的气氛是最关键的，因为这种气氛奠定了谈判的基础，其后虽然会有变化，但不会明显地朝着积极的方向发展（当然这也是可能的，可是在目前阶段，我们还不期望出现这种分歧）。

开始时建立起来的良好谈判气氛也会恶化。

管理者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止这种情况的发生。

但是，建立良好的谈判气氛，关键还是在开始阶段。

因此，管理者要着重认真研究谈判开始阶段所发生的事情，研究应该采取怎样的行动，以建立一个良好的谈判气氛。

设想可能出现的场面

首先让管理者分析一下，当双方首次进行谈判时，最可能出现的场面是什么。

一见面双方首先互相问候，开始某种形式的对话。

接着纷纷坐下，开始对谈。

这时，谈判人员除了已经有的初步印象外，他还会产生某种预感。

&ldo;说不定这次谈判会很棘手，&rdo;也许心中还会想：&ldo;天啊！

我可得留神对方这些人&rdo;。

当然，反应也可能是积极的，比如：看来这准会有点结果。

&ldo;从见面形式、问候和坐定的方式，并不能完全解释为什么谈判人员会产生上述各种情绪，因而需要深入地研究。

实际上，这时人的脑子所接收的信号已远超过了人们看到的表面现象。

人的大脑不仅反映出对方走路的样子及速度、说话的语气声调等等。

甚至在会谈开始时，双方随意谈及的问题，也都会对大脑有些刺激作用。

这些刺激因素，是由人的潜在意识接收下来并进行&ldo;翻译&rdo;的。

但如何&ldo;翻译&rdo;则取决于信号接收前的形势；比较典型的一种形势是当时至少有一方感到谈判前景不妙，有一种担心、怀疑，甚至具防范的心理。

此外，对方当时可能刚经历了不同的，通常是不太好的境遇。

比如，一方可能在办公室碰到了什么麻烦，而另一方可能在路上遇到了不顺心的事。

可见，人脑所受到的许多刺激，由于它们在大脑里并没有立即清晰地反映出来，因而很可能在&ldo;接收&rdo;的时候无意识地受到上述刺激的消极影响，因而必须采取有效的措施。

否则，这些不利因素会使谈判&ldo;出师不利&rdo;。

建立柔和的谈判气氛

在研究影响谈判气氛的方法之前，必须先确定到底需要建立怎样的一种谈判气氛。

一般而言，大多的谈判，都希望能&ldo;达成和谐共识&rdo;。

为达到此目的，谈判气氛必须具有以下特点：真诚、配合、和谐、认真。

取得相互合作的洽谈气氛，需要有一定的时间。

因此，不能在谈判开始不久就进入实质性谈判。

首先要花足够的时间，使双方协调一致，即协调敌我的思想和行动。

因此，谈判开始时的话题最好是轻松的，比如，双方可以随便聊聊以下内容：1会谈前各自的经历‐‐曾到过的地方，接触过的人等等。

比较轻松的话题还有：球赛、股市小道、高尔夫球等，甚至早上的新闻摘要（只要不给对方带来不快）。

2私人问题。