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这些条件令卖主大为不快,可是买主的论点颇具说服力。
这支付现金对他又有什么好处呢?而且,先付现金的话,必定会带来卖价的降低,导致无益、激烈的讨价还价。
不,毫无疑问的,他愿意接受此买卖,全力以赴发展此事业,不过不事先付现金。
卖主很气馁。
他预期会有快而容易的交易,心理上他已退休,在南方滨海区休闲。
他很失望,因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。
他打电话给买主,告诉他,拥有像他这么有经验的人接管生意,对他是有利的。
他说明,即使买主是位诚实的好人,他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排,仅获得按月分期付期票的法律承诺。
他要求对方先支付一小部分现金,表示好的信用。
卖主说:&ldo;我把我的副业交给你,我不能期望你给我具体的回报吗?&rdo;不过买主就是不肯退让,他说这是他一贯的做生意方式。
卖主叹了一口气,挂了电话,他心里清楚他必须另找一次买主了。
后来,他发现他的直觉是正确的,决定是有利的。
此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业,不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以,虽然卖主不得不退出谈判,事实上他的作法对他自己是极有利的。
他坚守立场。
而在提供了买主每一可能的代替方案时,买主还是不愿在金钱上做负责诚恳的承诺,连象征性的付款都不肯。
此买主在拒绝付与象征性现金时,事实上,他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺‐‐除了口头上的。
此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意,口头承诺根本缺乏保障,不值得冒险。
2不要把自己谈判成三振出局此故事要点是,你不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使得谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜。
如果你这么做,你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。
而且如果不能心平气和地谈判的话,你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。
事实上绝大部分交易都是如此。
这选择的过程便是生意的一部分,而耐心确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。
你常常能因败而取胜,而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处,反而可能会害了你。
在你所有的商业贸易中,树立商业道德的好评是很重要的。
在此我们重申此一观点的重要。
我们于此书中曾经说过,在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。
为了达到目标,你和你的对手不免多少&ldo;表演&rdo;一下,可是你必须了解何时是演戏造作时机,何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步,虽然你想向前冲刺。
原因或许是你并不真正拥有你想要的资产,或你在提供的是你无法兑现的。
这些诱惑随时随地会让你进退维谷。
不要受这诱惑。
&ldo;不自量力的主角&rdo;,轻诺寡信,说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。
这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解:一旦你一脚陷入无路可退的危险状态,为了颜面,为了不揭穿西洋镜,你曾陷入另一支脚,一件跟着一件地吹牛、虚构,突然间你觉得自己陷入绝境,远离你真正的目标,其中的层层鸿沟,樊篱,便是你的不实在所造成。
记住,一旦你失去了信用,那么重获信用将遥遥无期。
萨林格(jdsaler)的小说《麦田捕手》(catchtherye),详论电影对人生活的重大影响??虽然一般人并没意识到其影响力,今日情况没变,似乎这是很明显的,不过分析一下你的一些感受是有用的‐‐尤其是不合逻辑的感受。
所有的人时时都会有瓦特。
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