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在相互尊重、寻求互惠的交涉中,双方都试着迎合对方的需要提出己方的要求。
冲突被视为自然的,相互谋求解决的方式,使问题获得解决,更进一步促进了彼此关系。
或者是巧合,公司的管理阶层与劳工的对立状态,与小孩分蛋糕的情形非常类似。
双方都经常提到:&ldo;我们只是想要份内的蛋糕。
&rdo;若是将以固定数目的金钱来代替,一方多得的结果,必然使得另一方有所损失。
在谈判陷入僵局后,工会实施罢工。
若是公司妥协,劳工们在罢工期间工资的损失,或许要超过所增加的工资。
罢工对公司来说,损失却是必然的,所以对双方而言,这项谈判彼此都是输家。
若是能在相互信任的情形下协调,而没有罢工的事件发生,双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。
暂且不谈彼此合作的优点,继续观察因为罢工所造成的影响。
除了公司与员工都是输家之外,还会影响到相关的民众、社会的经济,甚至整个国家的生产总额。
为什么会发生罢工呢?可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。
若是双方针对着有限的金额,为了自己的利益争执不下,必然无法获得圆满的结局。
若是彼此能站在对方的立场着想,在能使对方多受到些照顾下,或许交谈的内容可以改变为:&ldo;我们要如何能分享的金额变得更多,这样大家不就都可以多分些好处了吗?&rdo;显然地,不仅是劳工们会有这种情形,任何谈判的双方都处在类似的状况下。
如果仔细地回想一下,你会发现连与家人的争论,都是同样的情形。
为什么谈判的主题总是与钱有关:价钱、利率、工资?为什么人们总是被钱所困扰?原因无他,因为所讨论的钱,是任何推动力的根本。
金钱的数目反映了对方满意的程度,金钱的数目是业绩的依据,是用来衡量成功与否的准则之一。
若是你冲着老板说道:&ldo;替你这笨蛋工作,每天面对这许多无聊的事,你必须给我加工资。
&rdo;后果必然不堪设想。
但是为了配合需求,应该简洁地说:&ldo;老板,我需要加工资。
&rdo;简单的信息不仅轻松愉快,并且使老板搭着你的肩膀说:&ldo;我喜欢有野心的人,好好做,我们一起前进。
&rdo;有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题,甚至被迫接受一种观念,个别人最喜欢的颜色应该是绿色100元大钞的颜色。
当你聆听他人的对话时,有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。
但你若认为谈判只是为了钱的话,那你就错了。
不可以言谈或者外表来判断一个人,诚然挣钱是所需要的目标之一,却只是许多需求中的一种。
若是忽略了金钱以外的需求,便不能使对方全满意。
用一项假说来解释这个意思:一对夫妇正翻着杂志时,在插页广告中,看到一座古董挂钟被用来当作背景,衬托出非常优美的气氛。
太太说道:&ldo;你瞧这钟多美啊!
若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中,那就再好不过了。
&rdo;
先生回答:&ldo;是呀,我也正想找个类似的钟挂在家中,只是不知道要多少钱,广告中并没有提到钟的价钱。
&rdo;研究之下,决定到古董店里去找,并决定用绝不超过500元的价钱购买挂钟。
经过三个月的寻觅,终于在一个古董展示会场的参展商品中,找到了这座挂钟,太太兴奋地说:&ldo;就是它,就是这一个。
&rdo;
&ldo;对呀,就是这个。
&rdo;先生答道:&ldo;但是我们说好了,不超过500元的哟!
&rdo;他们走向展示摊位,太太低声道:你瞧,那儿有标价,要750元,我看我们回家吧!
只有500元的预算。
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