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第43章（第1页）

到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。

他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。

霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着：

人类普遍追求同情，孩子们会急切地显示他受伤的地方。

有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。

成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。

&ldo;自怜！

实际上是一般人的习性。

&rdo;

所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：同情对方的意念和欲望。

吸引所有人的魅力

我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，是当年美国匪魁奇斯&iddot;贾姆斯的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯&iddot;贾姆斯的心目中，可能自以为自己是个理想家‐‐正如此后的苏尔滋、&ldo;双枪&rdo;克劳雷和卡邦一样。

事实确实是如此，凡你所见到的人‐‐甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，部希望是良好而不自私的。

银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：&ldo;人会做一件事，都有两种理由存在，种是好听的，一种是真实的。

&rdo;

人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好的动机。

所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

这种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。

那是宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子。

弗利尔有一个不满意的房客要搬离他的公寓，但这房客的租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。

弗利尔讲出这经过的时候，他说：

那个房客已在这里住了一个冬季。

我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。

眼看220元就要从我口袋飞走了……真叫人着急。

如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金，仍须全部付清。

可是，这次我采取了另外一种办法，我对他这样说：&ldo;杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。

我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。

&rdo;

这房客静静地听着，没有做特殊的表示，我接着又说：&ldo;现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。

从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……&rdo;

我把话顿了顿，再接着说：&ldo;那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。

因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。

&rdo;

果然不出我所料，到了下个月，这位先生自己来缴房租。

他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。

他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。