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关于地点,则不妨采纳营业部的意见,无须局限于纽约帝都大厦的原先构想,以示让步妥协。
至于五名女性职员,如营业部无法提供适当人选,则可请求向其它部门调配,以示主动支援。
努力使小地方也能意见一致,如此将感受到内心想法的共鸣,从而缩短谈判双方的距离。
或者设法在其它问题上取得协议,则使双方对立的主要问题,有可能出现让步的征兆。
&ldo;那么这样好了,由你那边负责主办,营业部会尽全力协助。
&rdo;
&ldo;但是由非直接接触客户的部门举办,效果会大打折扣。
&rdo;如果对方仍然无法接受,则不宜进一步坚持,不妨搁置一旁,先就其它事项沟通二三次,建立共同基础以后,再重来一次。
假如始终无法达成妥协,过去所花费的时间与努力就全然白费了,因此要把握最后的机会,再三叮咛:&ldo;无论如何请同意由营业部门负责主办,我们会全力协助。
&rdo;相信这时对方会因为该坚持的都已经坚持过了,而接受下来。
应促使对方注重整体利益
部门不同,相关利益也不同,甚至互相对立,这是很自然的现象,但如果一味采取自我本位,恣意坚持自己的主张,势必将无以顾全组织的目标。
管理者的原始角色即为解决对立,以使整体组织获得更大的利益,因此在互相坚持己见的对立之后,应超越&ldo;部门&rdo;的立场,注视公司整体的利益,以提高公司业绩为总目的。
若能经常考虑到这一点,则可化解部门之间的对立情形。
总之,应以更宽阔的视野来注视并强调共同点。
谈判、说服的本质在于沟通
如果为达目的而以金钱收买对方,或采取权力强制及暴力威胁的手段,这就与谈判、说服不符。
要知道,谈判与说服的本质手段是通过&ldo;说&rdo;和&ldo;听&rdo;
的交替过程以实现目的,而这种说与听的交换方式即为&ldo;沟通&rdo;。
在沟通的过程中,首先应掌握当时的状况,同时确定对方听懂你的话语。
因为即使发出声音,假如不能让人听懂,也无法达到沟通的目的;此外,即使你自认确实很认真地讲话,但对方却开始就没有聆听的意思,或根本把你的话当耳边风,类此情况也不可能实现良好的沟通。
所以,在开口说话之前,必须预先考虑对方所处的状态‐‐尤其是周围情况。
最常见的谬误是,当对方正在为工作忙得不可开交时,你却匆促地介入他的环境,说完必要的话之后随即转身离去,根本不顾及对方究竟听懂多少,这势必造成不必要的危机。
当问题发生后,你怒气冲天地质问对方时,他的回答必然是:&ldo;我没有听到你的话。
&rdo;结果,演变成&ldo;说了&rdo;与&ldo;没有说&rdo;的无聊争执,甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。
为避免发生此种情况,除了应考虑对方所处的状态外,在谈话中也应时时注意确认重要部分,并在必要时加以重复。
注意对方各种不同的反应
成为听众的对方,会不时产生各种不同的反应,或由言语传达出来,或经表情及动作显现。
欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应,并将反应所得的结果用于下一次的沟通。
一般说来,习惯于指挥或命令的&ldo;单向&rdo;管理者,往往缺乏了解对方反应的能力,在事情发生之后,自己仍感大惑不解。
以某公司的一位业务科长为例,他在前一晚上与一位进入公司刚满三年的年轻部属一起到某处饮酒;趁着酒兴,这位科长非常感叹地表示,由于平时业务繁忙,无法与部属充分地沟通;接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。
他自己很满意地认为,如此便可弥补平日的不足,免除疏忽照顾部属的愧疚,心情立刻大好起来,随后又带这位部属前往另一家卡拉ok店继续畅饮。
次日上午,那位年轻的部属却向科长提出辞呈。
&ldo;那么你为何不在昨晚对我说明?简直搞不清楚最近的年轻人是怎么想的!
&rdo;惊怒的科长颓然地这么说。
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