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这时候,管理者便应该改用另外的叙述方式,以更平易、更直接的说法来表达自己的意见,或者暂时停止谈判,再觅良策。
谈判是一种双向的沟通,双方必须在彼此了解的基础上展开争议,如果管理者的表达方式令对方有&ldo;不知所云&rdo;的感觉,那么,就是再好的谈判技巧,也无用武之地了。
(7)充分了解实际情况从事谈判时,往往会因未能掌握与谈判有关的完整而正确的事实,而遭到意想不到失败。
这种失败,对管理者的谈判力来说,是一大损伤。
就如同在沙滩上盖房子一样,即使房子盖得再好,大浪一来,顷刻间不就化为乌有了。
缺乏事实根据的谈判,只要对方一指出真正的事实来,你苦心架构的一切,瞬间即成泡影。
而想再回头重新收集资料,力挽狂澜时,谈判的主动权早已落入对方手中,由不得你了。
几年前,当立仁开始从事谈判工作时,就曾因&ldo;不了解实情&rdo;而惨遭失败。
那是一桩有关加油站的买卖。
在谈判前,立仁曾仔细地核对过该加油站每一年度的损益表与决算书;对于地上建筑物与土地的价格,也调查得一清二楚。
于是,立仁自以为已了解一切情况,应该不会有什么问题了。
始料未及的是,还是忽略了一项重要的事实:近年来,该加油站附近的环境和治安每况愈下,不少同行早已因经营不善,而纷纷关门大吉了。
所以即使该加油站目前的营运状况再好,前途还是一片黯淡。
就因为忽略了这一事实。
使立仁在谈判中一败涂地,但却也因此而学到了一个教训:把握全部事实的重要性。
从此以后,立仁给自己订下了一个基本原则:凡是涉及估价的谈判,无论如何,一定要前往实地勘察。
果然,这个原则于不久后便发挥了作用。
在加油站谈判结束后,立仁又接受委托,为一家工厂进行估价工作。
这家工厂所生产的商品,市场需求量很大,利润颇丰。
按理说,只要凭此条件,就可以高价出售了。
不过,立仁还是遵守了自订的原则,前往实地勘察。
而通过实地勘察,竟然有了前所未有的发现:该工厂的厂房和机器设备已经老旧不堪,若要全部以旧换新,少说也要数百万元。
为了追求利润,工厂的经营者一直忽略了设备的改善,但若想维持目前的生产水平,则非立即投下巨额资金,来改善设备不可。
而这么一来,原有的高利润便相对地削减了。
如果不经过实地勘察,谁又想象得到该工厂实际上并不那么值钱呢?
(8)不可轻信谣言谣言毕竟只是谣言,而非确实可靠的消息,但谈判者却经常被谣言所误导,以致背离了事实。
许多谣言,乍听之下仿佛真有这么一回事,但是,绝大部分谣言都不值得相信。
若轻易相信,管理者将成为最大的受害者。
所以,不要把谣言和事实混为一谈,这是谈判的规则。
在谈判中,如果被对方识破自己所持的所谓&ldo;事实证据&rdo;是根据谣言而来,那么后果将会如何呢?很明显的,管理者的信誉必然从此一落千丈,而此次谈判对自己来说,则是必输无疑的了。
相反地,如果管理者发现对方所持的资料是根据不正确的传闻而来,情况又将如何呢?只要管理者能掌握真正的事实,当场揭发对方的错误,那么,不管对方原来的攻势如何凌厉,也只能反攻为守了。
在谈判中,如果对方只能&ldo;防御&rdo;,而无法展开攻势,那时你是胜利在握。
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