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第99章（第1页）

譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。

这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。

如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。

可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对方所设定的期限下的牺牲品。

谈判中的&ldo;换档&rdo;

有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。

路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。

然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。

他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。

总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉。

那么，谈判中的所谓&ldo;换档&rdo;又是什么呢？谈判中的所谓&ldo;换档&rdo;，就是在谈判进行时设法改变中心议题。

而&ldo;换档&rdo;的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。

苏联的谈判专家便是&ldo;换档&rdo;的能手。

在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的&ldo;换档&rdo;技术，纵横全场。

以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。

事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。

即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。

总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。

假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题‐‐这就是一种&ldo;换档&rdo;，随时改变议题的技术‐‐，或许会感到不满，穷于应付。

然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到&ldo;使谈判继续下去&rdo;的基本要求。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。

譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使&ldo;换档&rdo;的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。

你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。

总之，如果被对方察觉到你&ldo;购买欲极强&rdo;的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的&ldo;换档&rdo;技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。

当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。

在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

我曾经参加过一件牵涉极为复杂的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。

为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用&ldo;换档&rdo;的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。

不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的了解。

就这样，对方终于拖进了&ldo;换档&rdo;技术的迷途中，而退至防卫线上。

在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。

打开谈判僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。