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第25章（第2页）

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&ldo;感触很深。

我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越纯朴，越能打动人。

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&ldo;知道为什么吗?&rdo;

由甲摇摇头。

&ldo;通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。

他们往往已经对人生，经历了从简单，到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的反璞归真。

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&ldo;对，对对。

&rdo;由甲不住的点头。

&ldo;刚才我在他面前，感觉就像小学生。

&rdo;

&ldo;老何一生阅人无数，眼睛很毒。

你还没开口，他就知道你肚里的话;你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。

由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。

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&ldo;呃，&rdo;由甲点点头，&ldo;我记住了。

&rdo;

&ldo;还有什么问题吗?&rdo;

由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过&ldo;成交&rdo;二字，&ldo;老板，您如何看待成交?&rdo;

姚祖山愣了一下，&ldo;干嘛问这个?&rdo;

&ldo;感觉这个词很有意思。

&rdo;

&ldo;哈哈哈，&rdo;姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，&ldo;说说你的理解?&rdo;

&ldo;我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。

他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。

我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。

如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。

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&ldo;你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。