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第100章（第2页）

休息是有积极意义的。

它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。

有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。

实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。

1一方面说明休息的必要性。

比如：&ldo;我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判？？&rdo;。

2简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。

比如：&ldo;我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。

我建议现在大家想想是否还有别的解决途径？？。

&rdo;

3确定休息的时间。

比如：&ldo;15分钟够不够？&rdo;

4避免提出新议题。

如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。

在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。

在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。

应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。

同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。

最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。

休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

糙船借箭

采取&ldo;假定？？将会&rdo;的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：&ldo;如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？&rdo;

&ldo;如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？&rdo;在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。

如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：&ldo;如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？&rdo;这样就可能损于已形成的合作气氛。

因此，&ldo;假定？？将会&rdo;这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心